Proporcionar a las participantes técnicas y herramientas que le permitan desarrollar negociaciones eficientes, eficaces y productivas, sustentando el proceso de la negociación bajo el enfoque de realizar una comunicación integral y generar negociaciones de beneficio mutuo de ganar-ganar.
1. La negociación y los tipos para negociar
a) Evaluación
b) Conceptualización
a. Reflexiones
b. Tipos de negociación
c. Estilos de negociación
d. Modelo Harvard
e. Proceso de negociación
2. Perfil del Negociador
a) Personalidad y cualidades
b) Las habilidades del negociador
c) Habilidad de persuasión
d) La inteligencia emocional
e) Manejo de la personalidad o poder de influenciamiento
3. Técnicas de contacto con el proveedor
a) Perfil del negociador: manera de ser, situación personal, sus intereses y necesidades, su estado de ánimo, su lenguaje verbal y no verbal
b) Indagación precisa para negociar o sondeo
c) Preparación y utilización de diálogos efectivos para negociar
4. Modelo Harvard
a) Negociación por posiciones
b) Negociación intereses
c) Simulación
5. Técnicas de negociación y manejo de objeciones
d) La asesoría e información
e) Estrategias de negociación: Los acuerdos ganar-ganar
f) Preparación de la negociación
g) Persuasión: Definición de argumentos para convencer
h) Manejo de objeciones
6. Técnicas de cierre
a) Técnicas de motivación y cierre a fin de obtener un compromiso a la fecha de la negociación.
b) Manejo de situaciones de conflicto y metodología para dirigir la entrevista.