Proporcionar a los participantes la técnica de ventas de una forma integral, así como desarrollar y reforzar sus habilidades de comunicación y negociación comercial, sensibilizándolos para generar una actitud favorable ante el cambio y motivación al logro, con el propósito de mejorar e incrementar sus resultados comerciales y la atención y servicio al cliente.
1) Identificando a los clientes y realizando una prospectación efectiva
Características básicas del perfil de los prospectos y clientes objetivo (segmentación)
Identificando al decisor, consumidor e influenciador
Tipos de clientes y su manejo; cada cliente es diferente
Motivos de compra: Racionales y emocionales
Fuentes de prospectación e información a obtener
2) Conocimiento de los productos a vender y sus diferencias vs competencia
Venta de Inmuebles, Edificios, plantas, invernaderos.
En el mundo de hoy los productos se parecen cada vez mas entre si (COMMODITIES)
Conocimiento del sector y de la competencia
Análisis Mercadotécnico bajo el enfoque medular, formal y aumentado.
La venta de beneficios; Técnica de 3 por 1
Técnica de Maximización y Minimización
El precio no debe de ser una barrera para vender
Presentaciones efectivas y de impacto
3) Comunicación, Negociación Comercial y Presentaciones de Impacto
Que es la comunicación aplicada en las ventas
Escucha activa; técnica de parafraseo
Comunicación verbal y no verbal
Evitar el NO; Un NO que suene como un SI
Comunicación persuasiva
Técnicas de sondeo de necesidades a base de preguntas
4) La Habilidad de saber manejar con efectividad las Objeciones de los clientes y la construcción de argumentos
Como diferenciar las objeciones evasivas de las objeciones reales
Principales objeciones evasivas que presentan los clientes
Técnicas de creación de argumentos sólidos y de impacto
â Técnica de cuestionamiento; Técnica de capitalización; Técnica de testimoniales; Técnica promocional
5) El Cierre de Venta; bajo un enfoque dinámico y permanente
El cierre se presenta en todo momento
Eliminando el paradigma de aun NO es tiempo y el miedo al NO
Saber escuchar y observar las señales de compra (verbales y no verbales) para aprovecharlas en la realización de cierres de prueba.
Otras Técnicas de cierre bajo diferentes métodos y enfoques.
La atención y el servicio al cliente
El postventa una oportunidad para desarrollar acciones de atención y servicio